Dus je hebt een digitaal marketingbureau opgebouwd en je leeft de droom.
Maar wat gebeurt er als je op een dag tot de realisatie komt dat je je bureau wilt verkopen? De meeste oprichters van bureaus anticiperen niet op dit scenario wanneer ze beginnen. Ze hebben meestal geen "exitstrategie" in gedachten. Bureaus zijn niet het type activa dat men opbouwt en verkoopt voor een mooie winst (hoewel dat absoluut het geval kan zijn).
We hebben deze gids geschreven omdat de meeste van onze klanten hier bij SEOptimer oprichters van digitale bureaus zijn en er niet veel bronnen beschikbaar zijn om te helpen navigeren in de wereld van het kopen & verkopen van bureaus. Maar het zou niet zo moeten zijn omdat er voortdurend deals worden gesloten en bureaus uitstekende, snelgroeiende, winstgevende bedrijven kunnen zijn.
Digitale bureaus kunnen behoorlijk moeilijk te verkopen zijn. Groei consultant Jason Swenk onthulde op Jake Jorgovan's podcast dat slechts 0,25% van de bureaus wordt verkocht.
Ja, het is moeilijk, maar niet onmogelijk. Laten we niet vergeten dat er alleen al in de Verenigde Staten bijna 10.000 marketingbureaus zijn, dus het absolute aantal verkochte bureaus per jaar is hoger dan je zou verwachten.
Stadia van verkoop
Als je jezelf ooit hebt afgevraagd, "hoe verkoop ik mijn bureau?", dan ben je misschien een beetje de weg kwijt over waar je moet beginnen of zelfs wat de stappen zijn. Voor oprichters die hun bureau succesvol verkopen, kan het hele proces enkele weken tot enkele maanden duren, aangezien er veel factoren zijn die het proces beïnvloeden. Als een ruwe gids schetste Jason de 5 typische stadia die je waarschijnlijk zult doorlopen bij het verkopen van je bureau:
-
- Initiële [inquiry]: dit zijn de vroege fase heen en weer e-mails en telefoontjes tussen jou en potentiële kopers
- Intentieverklaring (LOI): een LOI is waar het serieus begint te worden. Het schetst wat de koper bereid is te betalen en een hoogwaardig overzicht van de deal. Je moet je comfortabel voelen met de algemene voorwaarden die in de LOI worden beschreven - anders is het tijd om te onderhandelen
- Escrow: optioneel de potentiële koper vragen om een klein percentage van het geld in een escrow-rekening te storten kan helpen om tijdverspillers eruit te filteren. Als de koper zich terugtrekt, houd je het escrow-geld. Als de verkoop doorgaat, wordt het geld afgetrokken van het verkoopbedrag
- Due Diligence (DD): Steve Jobs beschreef deze fase beroemd als "de kimono openen". Alles wordt gedeeld tussen jou en de koper, inclusief gedetailleerde financiën, pipeline, eerdere prestaties etc.
- Term sheet: als DD goed gaat, is de term sheet het juridische document dat elk detail van de verkoop beschrijft. Het is heel gebruikelijk om een contant bedrag en een earn-out te hebben (bijv: bureau gewaardeerd op $5 miljoen met $1 miljoen contant vooraf en $4 miljoen in aandelen over tijd)
Waarom zijn bureaus "moeilijk" te verkopen?
Bureaus worden meestal opgericht als creatief geleide ondernemingen door oprichters die emotioneel betrokken zijn bij hun bedrijf. Hoewel je dit kunt zeggen voor veel bedrijven buiten de marketing, hebben bureaus meestal geen tastbare IP (Intellectual Property) of fysieke activa, waardoor ze onaantrekkelijk zijn voor 'traditionele' investeerders.
De 'waarde' van een bureau zit in de som van zijn mensen, klantenlijst, interne processen, industrie reputatie en geloofwaardigheid - allemaal subjectief waardevolle assets. Bovendien kan het opschalen van de groei van een bureau alleen worden bereikt door meer mensen toe te voegen, terwijl sommige traditionele bedrijven of softwarebedrijven exponentieel kunnen opschalen.
Dit zijn geen negatieve eigenschappen, ze verminderen alleen het aantal potentiële kopers op de markt tot degenen die begrijpen hoe servicegerichte bedrijven werken en hoe ze waarde in een bureau kunnen vertalen naar bedrijfswaarde.
Waarom uw bureau verkopen?
Volgens agency M&A-adviseurs, Barney, zijn er drie hoofdredenen waarom agency-oprichters hun agency verkopen:
-
- Vermoeidheid: sluit dit hoofdstuk en ga de volgende uitdaging aan: “dit was leuk in het begin en nu niet meer”
- Groei: zeer winstgevend of snel groeiende omzet: “dit gaat als een speer en we moeten het ijzer smeden als het heet is”
- Negatieve groei: verlies van omzet, klanten of belangrijke teamleden: “we hebben geen groeipad meer en willen graag enige waarde vinden voor wat we hebben opgebouwd”
Hans Skillrud richtte in 2012 het in Chicago gevestigde webdesign- en ontwikkelingsbureau BuildThis op. Het bureau positioneerde zich als een op maat gemaakte dienstverlener die web- en app-projecten kan afstemmen op de specifieke behoeften van klanten door kleine toegewijde teams voor elke klant te laten werken. Hans liet het bureau succesvol groeien tot 12 mensen.
In 2019, Hans verkocht BuildThis aan het digitale bureau uit Iowa Webspec Design. Zowel Hans als Webspec's CEO & Oprichter Jeremiah Terhark deelden genereus hun gedachten met mij over de reis van het verkopen (en kopen) van BuildThis. Vandaag de dag is Hans de Vice President en Medeoprichter van Termageddon, een generator voor Privacybeleid voor websites en apps.
Uiteindelijk was Hans bezig met het jongleren van de dagelijkse operaties van BuildThis terwijl hij tegelijkertijd Termageddon lanceerde.
"Er was niet genoeg tijd op de dag om het bureau te runnen terwijl ik probeerde een nieuwe startup te lanceren."
Een nieuw bedrijf opbouwen is een enorme onderneming en dit doen terwijl je een ander bedrijf (of meerdere bedrijven) runt, is nog moeilijker. Hans zei ook dat het bureau keek naar een mogelijke kapitaalverhoging om uit te breiden, dus de timing leek optimaal gezien hoe intensief een mogelijk kapitaalverhogingsproces kan zijn.
Voor Jeremiah was een overname van een succesvol bureau in de omgeving van Chicago een ideale zet. Hij richtte Webspec Design op in 2000 en had al ervaring in het overnameproces van bureaus:
"Webspec heeft tot nu toe drie bureauovernames gedaan en we waren voornamelijk op zoek naar groei in bedrijfsgrootte, het aantrekken van extra getalenteerde teamleden, en het toevoegen van meer waarde voor klanten."
Het verkoopproces starten
Als je hebt besloten om de reis te beginnen van het verkopen van je bureau, raadt Hans aan om contact op te nemen met andere bureau-oprichters die het proces al hebben doorlopen. Hij had gelukkig enige ervaring aan de andere kant als koper van een bureau een paar jaar eerder, dus hij had een idee van hoe de deal zou kunnen werken als verkoper.
Ieders prioriteiten en motivaties zullen verschillend zijn. Dit kan potentieel gecompliceerd worden als er meerdere oprichters bij het bedrijf betrokken zijn, vooral als er geen volledige afstemming is over het verkoopproces en de gewenste resultaten. Gelukkig voor Hans was hij een solo-oprichter, wat het veel eenvoudiger maakte.
"Wat voor mij het belangrijkst was, was dat mijn bestaande personeel hun banen kon behouden tijdens de overgang en dat ik me volledig kon terugtrekken zodat ik me op mijn nieuwe bedrijf kon concentreren. Er waren verschillende potentiële kopers die aanzienlijke aanbiedingen deden, maar niet aan deze voorwaarden voldeden, dus had ik geen interesse om aan hen te verkopen."
Webspec's CEO, Jeremiah bood ook zijn perspectief op dit punt:
"We hadden wat onderhandeling, maar het is belangrijk dat de structuur van de deal goed werkt voor zowel de koper als de verkoper."
Berekenen wat uw bureau waard is
Dus je zou kunnen denken, hoeveel verkopen bureaus voor? Begrijpen waarom een potentiële koper een bureau wil overnemen zal je helpen begrijpen hoe ze het waarderen.
Jason Swenk suggereert dat er drie hoofdredenen zijn waarom een koper een bureau wil overnemen:
-
- Snelle Uitbreiding: als je een solide reputatie hebt voor een specifieke dienst of vaardigheid, kan een koper geïnteresseerd zijn in het overnemen van je bureau. Het punt is dat je processen en systemen ook volledig solide moeten zijn. Een overnemer die snel wil groeien, is alleen geïnteresseerd in een bureau dat efficiënt draait. Ze zijn niet geïnteresseerd in organische groei (of ze zouden het zelf doen).
- Geografische Uitbreiding: soms wil een geweldig bureau uitbreiden in jouw gebied. In plaats van vanaf nul te beginnen en een satellietkantoor op een nieuwe locatie te openen, zal een koper proberen een bureau over te nemen dat al gevestigd is op de gewenste locatie. Als je een koper als deze wilt aantrekken, wees dan gewoon de beste en zorg dat je bekend wordt!
- Marktaandeeluitbreiding: sommige kopers kunnen gemotiveerd zijn om te kopen op basis van je klantenlijst. Ze willen gewoon een groter stuk van de taart en ze zijn bereid ervoor te betalen. Als je even gemotiveerd bent om te vertrekken, dan kan er een match zijn.
Veel vroege gesprekken met potentiële kopers zullen draaien om groei en winstmarge. Een goed groeibereik ligt tussen de 15% en 50% bruto, historisch gezien over de afgelopen 3 jaar. Als de zaken in een positieve richting gaan, zul je in een sterke positie zijn om te onderhandelen over de waardering. Natuurlijk is groei geweldig, maar de winstmarge moet ook gezond zijn. Jason suggereert dat een winstmarge van 40%+ is waar je wilt zijn in een ideaal scenario.
Resources zoals Business Value Academy bieden educatie voor oprichters om hen te helpen de waarde van hun bureau te berekenen. Het's Co-Founder Cory Miller, verkocht zijn bureau iThemes in 2018 en schreef onlangs over de 5 belangrijkste maatstaven van bedrijfswaarde:
-
- Winstgevendheid van de opdracht
- Omzet per factureerbare uitvoerder
- Omzet per werknemer
- Waarde van de lead
- Klanttevredenheid
Greg White van het zakelijke makelaarskantoor Viking Mergers & Acquisitions zegt dat een zeer ruwe richtlijn voor het waarderen van een marketingbureau is om EBITDA of Cashflow te vermenigvuldigen om tot een ruwe schatting van de waardering te komen:
- 4-6x EBITDA
- 3-4x Kasstroom
Oprichter van het bureau Jeff McGeary suggereert dat de waarde van een digitaal marketingbureau gebaseerd is op de resultaten die ze leveren:
Het analyseren van eerdere campagnes, websites of andere digitale activa kan een buitenstaander helpen om het potentiële bereik en de betrokkenheid rond activiteiten te begrijpen. Uiteindelijk, als een bureau marketingactiviteiten kan correleren met een toename in verkoop/conversies voor de klant, is dit het beste resultaat.
Potentiële kopers vinden
Als je in de benijdenswaardige positie bent dat kopers proactief bij je aankloppen voor een verkoop, heb je al de overhand. De meeste oprichters zullen echter waarschijnlijk op zoek moeten gaan naar potentiële kopers.
Bij de verkoop van BuildThis, vermeldde Hans zijn bureau op BizBuySell - een marktplaats die zakelijke kopers en verkopers met elkaar verbindt. Een andere populaire marktplaats voor het vermelden van bureaus te koop is BusinessesForSale.
Binnen 24 uur na de vermelding ontving Hans vragen van enkele tientallen legitieme kopers.
"Het is ook een geweldige manier om inzicht te krijgen in hoe je je bedrijf kunt waarderen door te kijken naar vergelijkbare bedrijven die te koop staan".
Voor Hans, naast ervoor zorgen dat zijn personeel volledig behouden zou blijven, was hij op zoek naar kopers die teamgericht waren (en niet alleen geïnteresseerd in de klantenlijst). Hij was ook op zoek naar kopers die zelf gevestigde bedrijven waren (zoals een concurrent) en hij wilde een koper vinden die hij kon vertrouwen (aangezien hij wist dat een deel van de verkoop gebaseerd zou zijn op toekomstige earn-out).
Op basis van deze criteria selecteerde Hans 2 potentiële 'best-fit kopers'.
"Het was erg belangrijk voor mij dat het personeel openstond en bereid was een overgang met een specifiek team te accepteren, dus liet ik managers en vroege medewerkers deelnemen aan gesprekken met de twee geselecteerde kopers."
Onderhandelen de deal
Het Due Diligence (DD) proces voor Hans was uitgebreid met activiteiten die in drie hoofdgroepen vielen:
- Financiën beoordelen: volledige toegang tot het Quickbooks-account van het bureau om alle cijfers en resultaten te verifiëren
- Vergaderingen met managers: om leiderschapsvaardigheden te verifiëren en hoe zij het bedrijf naar een hoger niveau zouden tillen
- Groeps- en individuele vergaderingen met personeel: om de capaciteiten en diepgang van ervaring binnen het team te begrijpen
De koper (Webspec Design) heeft ook huidig en eerder klantwerk en eventuele openstaande juridische kwesties beoordeeld. Het volledige proces duurde tussen de 60-90 dagen om te voltooien met één ronde van heen en weer over de waardering. Maar aangezien het initiële bereik als 'juist' werd beschouwd door beide partijen, maakte het de onderhandelingen gemakkelijker.
Hoewel Hans dit niet deed, raadde hij aan dat oprichters zouden moeten streven naar een betaling van 1-2x van de terugkerende inkomsten van onderhoudsklanten. In plaats daarvan koos hij ervoor om het commissievercentage op toekomstige inkomsten (earn-out) te verhogen.
De deal sluiten
Art Stevens is de Managing Partner van The Stevens Group die advies geeft aan bureaus specifiek met betrekking tot M&As (fusies en overnames). Na het afhandelen van talloze bureau M&As gelooft hij dat communicatie het belangrijkste ingrediënt is om ervoor te zorgen dat zowel koper als verkoper tevreden zijn EN dat het personeel en de klanten van beide bureaus een positieve ervaring hebben gedurende het proces:
"Helaas, in gevallen waar communicatie slecht werd afgehandeld tijdens een overname, eindigt het management met ontevreden werknemers, sceptische klanten, en een raadselachtige merkboodschap, naast andere problemen. Deze effecten kunnen langdurige — soms permanente — schade veroorzaken."
Art suggereert om de communicatielijnen continu zo vroeg mogelijk open te houden en de medewerkers te blijven updaten, hen te laten weten wat hun plaats is en hoe zij kunnen helpen om het acquisitieproces soepeler te laten verlopen.
Als zowel de koper als de verkoper volledig toegewijd zijn aan transparantie en constante communicatie naar alle belanghebbenden vanaf het begin, kan de integratieperiode een echte groeikans zijn.
Toen Hans het term sheet had ondertekend, bracht hij al zijn personeel bijeen om de toekomst van BuildThis te bespreken:
"In plaats van me in deze vergadering te richten op het verleden, richtte ik me op de veelbelovende toekomst die het personeel zou hebben onder het nieuwe eigendom. Overgangen zijn eng voor mensen, dus ik deed mijn best om te laten zien hoe deze overgang precies zal verlopen, wat volgens mij hielp om de stress te verminderen."
Laatste gedachten
Jason Swenk raadt aan om "een bedrijf op te bouwen om te verkopen, maar het te behandelen alsof je dat nooit zult doen". Dit is een goed advies. Inspanning steken in het bijhouden van je maandelijkse, kwartaal- en jaarlijkse groei & winstmarge zal je in een goede positie brengen zodra je klaar bent om op zoek te gaan naar kopers. Onze eerdere bureaubronnen zullen je ook helpen je leadpijplijn te laten groeien, zaken om te zetten en uit te breiden. Zorg ervoor dat je het volgende bekijkt:
